一位入门者对饲料业的思考

如果我国的许多企业单靠理论技术知识来支持企业发展的话，我想那些企业一定不会快速发展，或者他们的处境还很堪忧，究其问题所在，我觉得是理论与实际的偏差，要想解决问题，就得立即修正理论和实际之间的差值，在两者之间找到饱和点，进而寻求发展的机会。邓小平同志说过一句话“实践是检验真理的标准”，当然我不知道究竟这句话是不是他第一个说出来，但是我们得承认这句话在他口中说出来后的反响是非常巨大的，在此我利用理论与实践的关系并结合这几天跟着几位前辈们学习的收获，来探讨渔业生产中理论和实际中的一些差别，总结了这几天我学到的各方面知识。

一.对比相关专业在实际和理论中的一些偏差进行的学习总结

对于这一块我在这三天的学习中收获是蛮多的，至今写这篇总结的时候，有些知识点现在还记忆犹新，相比之前几天在公司里面的看书学习，在和许多从事渔业工作者的实际交流所学到的知识更容易被我所吸收，进而融入我的知识库，接下来我从几个反面来具体总结我学到的专业相关知识，其间我也讨论我所感受到的理论和实际的一些小差异。具体有哪些方面我总结如下：

①饲料原料品质的初步感官鉴定

②配合饲料配方的制定需要考虑的一些因素

③生产加工工艺对饲料以及企业效应的影响

④多种鱼类的养殖管理措施

⑤多种鱼类的生物学特性

⑥常见的几种鱼病以及应对措施

⑦养鱼收支管理概略

⑧与人沟通的方法(销售侧重)

⑨基层销售的注意事项

⑩论销售获得利润的短暂性和长期性

我所总结的①-⑦点的知识更具书本化，主要是围绕养鱼生产知识来谈，而后面的⑧-⑨点我是站在一个销售的角度上来思考的，然而的一点我是站在企业的角度上思考和反思。

①饲料原料品质的初步感官鉴定

这一块在这三天的跟踪与学习中，我们去了三家饲料生产工厂，也分别对原料进行了采样，当然其中的分点均匀采样我就不谈了，在采样期间，我们对部分原料从感、观、尝等方面做了初步鉴定，在这一块我自身感觉比较深刻的是对鱼粉的好坏评价，尤其是对国产鱼粉和进口鱼粉的比较，其中我通过前辈老师的讲授中我了解到国产鱼粉颜色偏棕黄，里面的鱼内脏器官偏大，大多呈白色和浅红色，手感如沙。不仅如此，国产鱼粉还分为几个等级，且每个等级的蛋白质含量都较进口鱼粉蛋白要低一些，相对秘鲁进口鱼粉，在颜色上面偏浅棕绿色，里面含有的脏器官小且呈灰色，用手握住有肉松的感觉，进一步的品尝有烤鱼的鱼香味，通过观察我发现国产鱼粉蛋白含量普遍在55%-65%之间，而秘鲁进口鱼粉蛋白含量一般在65%-67%，不仅如此在包装上进口鱼粉和国产的也有一定的差别，国产鱼粉的包装袋易划破，而进口鱼粉的包装袋更结实。以上所述的仅仅是对鱼粉而言，对于其他饲料原料中的大豆粕和膨化大豆粉，我进行了对比后发现大豆粕的颗粒更大且不规则呈小块扁状，每粒边缘不规则且口感粗糙，相比较而言的膨化大豆粉颗粒小，每颗之间的形状规则大小没什么差别，在颜色上，大豆粕颜色偏生大豆的浅黄白色，而膨化大豆粉偏炒黄豆的黄色，不仅如此，膨化大豆粉入口有炒黄豆的味道;对比了大豆粕和膨化大豆粉，我又把血粉和熟枯粉进行了对比记忆，因为这两者的外观和颜色有一些相似，都呈深棕红色，但是熟枯粉握在手里后吸附性要强一些，且闻起来有一股浅浅的焦味，除此之外，我们还进行了其他种类的原料表观鉴别，这里我就不一一介绍了。

②配合饲料配方的制定需要考虑的一些因素

在这一块我学习的收获之处主要来自于三个方面，其中第一个方面是我们在和M公司旗下的养殖户进行养殖沟通并共同制定今年的饲料配方;第二个方面是和我们公司合作的A饲料公司对去年的318型饲料进行的升级;而第三个方面也是和我们公司合作的绵阳B饲料公司结合当地的草鲫混养的养鱼模式制定的饲料配方。这三个方面给我的收获是，配方的制定，一种是直接帮助养殖户制定配方其间结合养殖户自身的养殖鱼类特点以及上市日期合理调节脂肪和蛋白水平，这种私人订制式帮助养殖户制定配方主要是考虑到该养殖户的养殖规模比较大，但也取究与大型养殖户的养殖环境，因为这次M饲料公司的养殖户的养殖环境是在江河里的网箱养殖，七月到九月是汛期，因此他们养殖的商品鱼须在这之前提前上市来避免汛期造成的鱼类死亡，所以在制定配方的时候把他们的特种鱼类的脂肪和蛋白水平稍微常调高了一些，当然他们也是有多年养殖经验的养殖者，对鱼类的各种营养需要也十分了解，配方上细微的差别都能够被他们所察觉，所以在制定配方的时候许多细微的考虑都被纳入，这样可以为他们节省饲料上面的费用。说完了配方制定的其中一种，而这几天我所见到的另一种配方制定是为饲料生产工厂制定，饲料工厂结合去年自己的客户养殖情况、以及竞争对手的情况，把这些情况汇报给我们，我们公司过去的技术顾问根据该地区的养殖情况以及在原料成本的严格控制下制定出今年该饲料厂的配方以迎合市场的需要并接受其他竞争者的挑战，第二种配方制订的原则，我是结合今年帮助A和B饲料公司今年制定配方得出来的。不仅如此，我还要补充一点就是，配方的制定应考虑到公司的资源以及效应，不能盲目的追求高品质饲料而不去考虑这样的配方给公司带来的效应十分低下。总之饲料的配方制定不能只参照书本上的营养准则，还应根据实际养殖的情况，在国家法律法规的约束下结合公司情况制定出较佳饲料配方。

③生产加工工艺对饲料以及企业效应的影响

生产加工在一定的程度上影响着饲料的品质，也在一定的程度上影响着饲料加工企业的公司效应，我为什么这么说也是因为去B饲料公司旗下的养殖户家里以及在A饲料厂考察后得出的结论。其中这一次去到的养殖户家里，我们发现这家用户里放的B公司饲料是在去年10月份采购的，而今饲料却没有出现任何变质，但是外界却传言说B公司的饲料易发霉变质，当然这一事实就让外面的谣言不攻自破了，其实从这一点我们就能看出来，饲料的加工工艺对饲料的保存有一定的影响，不仅如此这，之后的第二天我们去拜访了另一家养殖户，而这一家养殖户用的不是B公司的饲料，我在该养殖户的自动投料机里观察到，机体的底部有大量的粉粒，当时这家养殖户也在抱怨说饲料的粉尘比例太大，其实这也是在一定的程度上反映了加工工艺对饲料的影响。而在A饲料厂考察的时候我们观察到他们刚刚更换了一套饲料膨化加工设备，据他们说，虽说刚更换的设备价格昂贵，但是生产效率比起之前的设备高出了许多，而且在饲料的品质方面也有许多提升。总结之前的几点，在我看来加工工艺不善，短期来可能让企业丧失很少一部分客户，但是聚点成面，就是这一点一点的损失长期累计可能给企业造成巨大的客户流失。

④多种鱼类的养殖管理措施

这次的市场服务我们和绵阳那边的合作厂家的老板一道组织了两场养殖技术交流会，以及和其他地区的养殖户面对面沟通和探讨养殖经验,这让我收获了许多鱼类养殖上面的知识，虽说有些零星，但都是一些比较实际有用的知识。其中的知识点如养殖一个周期后对鱼塘进行的消毒去地质的一些常规方法，有暴晒法：把地质的腐烂淤泥完全挖出池塘边上，让开挖出的新泥充当新的地质，也有鱼塘放水种上有益草类等方法;而在育苗的下塘前应当进行的消毒，以及消毒可用2%的盐水洗浴，在育苗进塘后注意育苗的养殖，比如江团的早期养殖，其对饲料的蛋白质要求的水平比成鱼高出几个百分点，不仅如此该种鱼对鱼塘的水质含氧量要求比较高，一般在3.5MG/L以上。当然说到水质，在这几天的学习中我也学到了许多水质调控的方法以及了解到水质不好对鱼类生长造成的巨大危害，水质的调控主要是在肥水和供氧，其中供氧很重要，其中的措施包括正确的选择开增氧机的时间，使用生物肥水增氧，以及化学增氧，当然化学增氧主要是用在鱼类大量浮头的时候，一般我们平时注意合理的使用增氧机，池塘水中含氧量就不会出现过低的情况，其实许多鱼类疾病也是由于养殖水质中的氧含量偏低，许多水腐烂物质，以及食物残留得不到及时的分解滋生了许多细菌和病毒。而另一方面是水中溶氧低，中断了水中亚硝酸盐分解链使水中亚硝酸盐含量增高进而造成鱼类发生一系列的疾病。不仅如此鱼类养殖管理得做到“四定”定质、定量、定时、定位，还应做到“四看”看水温、看水质、看天气、看吃食情况。总体说来养鱼管理在于勤也在与细，勤和细概括了养殖管理的大体内容，同时也决定了养殖管理的收益如何。

⑤多种鱼类的生物学特性

说到鱼类的生物学特性，起初我对许多鱼类了解也不是很深入，现如今却知道了一些，其中包括，食草性鱼类与食肉性鱼类的饲料配方差别，这点也取决于鱼类的生理学特性以及生物学特性，一般草食性鱼类主要以草鱼为主，杂食性鱼类则以鲤鱼和鲫鱼等，而肉食性鱼类主要是特种养殖鱼类如鲈鱼，江团，花骨鱼，青鱼。对于各种鱼类对生活的水质要求，鲈鱼相较于其他鱼类对水质要求没那么高，罗非鱼对水质要求高一些，不仅如此，各种鱼类主要生活的水层环境，以及各种鱼类喜欢吃食的饲料类型我也有一定的了解和收获，具体内容为江团、鲫鱼、虹鳟喜欢吃食缓沉料，生活水层这块，鲢鱼和鳙鱼一般生活在水体上层，草鱼，团头鲂喜欢在水层中下层活动，而青鱼、鲤鱼、鲫鱼主要是在下层活动，利用这一点可用通过不同种类的鱼混养，达到经济有效的养殖成果，这一点在绵阳周边地区就有明显的体现，绵阳周边地区养殖户的养殖地面积普遍偏小，而且那边鱼类消费主要以草鱼，鲫鱼，鲢鱼为主，所以那里的养殖户普遍采用草鲫混养的模式，其中也主要是利用到草鱼生活在水的中下层，而鲫鱼生活在水的下层，草鱼采食后的饲料残余可供鲫鱼吃食，草鱼的粪便也可为鲫鱼提供一部分的营养，这样鲫鱼的养殖不仅节约一部分饲料成本，还净化了水质环境。

⑥常见的几种鱼病以及应对措施

我们这次去到的地方养殖户对鱼病的反馈普遍以草鱼和鲫鱼的疾病为主，草鱼的幼鱼阶段患病主要以出血病为主，而鲫鱼也易患这种疾病，同时感染此类疾病还易感染花白鲢，鲫鱼感染此病的时候出现鱼体两侧，以及眼眶鳃盖轻度充血，草鱼出血病表现在身体内部脏器官很多地方有血丝，如脂肪、鱼鳔，胆囊等，外部特种表现在鳃，鳃盖，鳍条基部充血，严重时全身呈鲜红色，草鱼患病初期喜欢离群独游，不喜进食，鱼体黑，如果发病可用全池泼洒二氧化氯，或者用生石灰消毒。对于草鱼来说易患的疾病还包括，赤皮病，肠炎，肝胆综合症，主要关注草鱼的肠炎病，草鱼一旦换上该病就会伴随着草鱼其他的两种疾病，，所以在生产上应多注意草鱼生活的水质调控以及管理问题，切记不要让鱼暴饮暴食，当出现了此病则应该可使用恩诺沙星和大蒜素内服治疗，也可采用土方法如每亩用韭菜2.5公斤切碎加入食盐200克拌入饲料投喂，每天一次连服5天。而对于草鱼的肝胆综合症主要是要考虑草鱼的饲料营养供给方面，不要给草鱼饲喂高脂高蛋白的饲料，平时注意鱼体的保肝保胆。当然许多鱼病的防治根本原则在于防，一般鱼塘半个月可用生石灰进行一次水体消毒。

⑦养鱼收支管理概略

对于养鱼的收支情况统计，可能养鱼经验丰富的渔民有统计的习惯，当然带给他们的收益也是他们自己能够体会的，我们这几天去到的好多养殖户普遍没有记录和统计每年养鱼收支的习惯，就第一天去拜访的徐师傅有这习惯，当然在资阳那边的几家大型网箱养殖户有这种习惯，毕竟他们和徐师傅是有多年的养鱼经验，他们明晰只有做好每年养鱼的账目，才能对本年的成果进行分析总结，才能对来年的计划做更好的安排，这样不仅能知道自己这一年的养鱼开销主要在哪些方面，从而来精简一部分没必要的花销，让养鱼的经验直接与经济挂钩，相较而言我们去到的其他许多养殖户，他们并没有做账的习惯，在我们的调查中，当问到他们今年的养鱼收入如何，他们的回答都包含推测的意思，他们并不知道今年投入是多少，具体就知道今年的产出是多少，这样一来，我们除去养殖户的劳动成本，其实他们的收益不是很大，因此我总结出来，养鱼每年的收支账目统计十分重要，养殖户要想把鱼养好，要想让每年的养殖水平有提高，就须做好每年的账目。

⑧与人沟通的方法(销售侧重)

所谓良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，这体现了语言的魅力，也暗示了语言的杀伤力，销售者是以语言和产品在和客户打交道，当然产品质量的好坏是奠定了正常营销的基础，可是虽说基础牢固，没有很好的上层结构也不行，而作为销售的上层建筑就是沟通技巧和做事能力，沟通技巧虽说不是占上层建筑的全部份额，但是也占到了很大一块，因此我们不得不去重视它，销售的沟通先前条件讲究诚信，坦诚，其他语言上的功底是结合了个人的阅历和学识。我们可以在销售的时候运用一些销售语言技巧，但不是不切实际的吹捧自己的产品，同时还要对客户显现出我们很真诚的一面，这种沟通混合了专业、沟通艺术以及诚信，让客户能够在听觉享受同时，能够获取到他们所关心的东西，在此我总结之前所说的无非就是对待客户礼貌热情;学会助人，主动帮助他们做力所能及的事，帮助他们解决一些养殖方面的问题;学会赞美，赞美的言语不要太过直白和浮夸，真挚的赞美比一切都强;学会包装，销售产品的时候，讲出真实的话，产品的短肋可以包装后委婉说出来，但不是直接阐述;学会倾听，积极主动地听取客户对我们产品的意见和建议，对客户的意见和建议做出及时的整改，这样才能才能够让客户信服。

⑨基层销售的注意事项

虽说我们作为销售，销售的对象是饲料公司，但是饲料公司的客户是养殖户，因而养殖户间接成为了我们的客户。我国大多数养殖户的养殖基地都是在农村，乡镇等基层地区，因此这间接的导致了我们销售得跟基层的养殖户打交道，面临这样的销售对象我在这几天的接触和学习中了解到，虽说这些养殖户他们的年龄可能是我的长辈或者已近迟暮，对于鉴别产品的好坏，他们有一双明亮的眼睛，因此销售产品的质量优良也是为销售是否能取得成效奠定了一些基础，但是我们得明白好的产品只有让人家了解到才能够发挥它的价值才能叫好的产品，因此我们如何让自己好的东西能够被我们的客户了解到呢，我们需要一个突破口，抓住这个突破口我们就像是在这个养殖户所在的区域树立了一块招牌，在这个地方打了个活广告，我们选择这个突破口(也就是这个养殖户)得在该区域具有代表性，且养殖规模稍微偏大一些，当然或许人家已经在使用其他公司的产品了，我们如何让人家放弃之前的选择呢，这就需要我们先对该养殖户进行摸底调查，调查他使用的产品和我们的产品之间存在的差别，如果相较与人家使用的产品，我们的产品根本比不过人家，我觉得这样再继续把该养殖户作为该区域的一块的招牌的意义不大，如果真的想方设法把自己的产品推销给人家使用的话这样只能是搬石头砸自己的脚了。广告分两种，好的广告有促销的作用，而差劣的广告只会让自己的产品在该区域留下不好的印象，所以我一开始觉得如果真的自己产品的质量比不过人家，用这种形式打开市场没什么必要。当然在满足了自己的产品质量比人家好过许多，我们该如何抓住这个客户呢，这一点在绵阳考察期间的B公司的谷总给我留下的印象比较深刻，他就是利用我接下来要总结的销售方式抓住这个突破口的，他给他今年的这个示范养殖户开出的低价让他今年的在这个养殖户身上几乎不盈利，当然这个价位相比与该养殖户去年用的饲料价位低了许多，而且谷总也对自己产品的质量以及效应做了保证和肯定，加上跟养殖户亲切的沟通和交流，在这样具诱惑的条件下，让养殖户不得不答应了他的请求，因而谷总在该地区站稳第一脚的垫脚石算是放上了，那么接下来的效应是连锁性的，以客户影响客户这样营销的效果是较好的，归结这种销售方法，我总结为简单的一句话“一找二让三看”：第一步找到适合做这块活招牌的养殖户，第二步让利给该养殖户，取代他原有的合作伙伴(当然这需要许多沟通与销售技巧)，让他成为我们的品牌客户，第三步看来年这种模式带来的连锁效应，当然根据我的观察，这一步看成效，终都不会差。

⑩论销售获得利润的短暂性和长期性

我为什么要销售?销售满足了我身为销售的哪些利益?我问我自己，当然我的答案是回报，短期的回报是什么?当然是金钱上面的，然而长期的回报是什么，我认为是阅历和积淀，生活留心处处皆学问，为人做事，我的存在到底给我周围的人，我的客户带去了什么?是欺骗?是效应?我的答案一定给的是效应，他们带给我的是什么?我想，是真挚的微笑，是教我怎么做到比较好，是让我看清社会，让我羽翼更加丰厚，让我能有一片天去飞翔。但是我应该为我所服务的公司带去的是什么?是价值，如果当我无法为公司创造价值的时候我会先选择离开，因为我既然都没有创造价值了，那么我身处该职位也会让我没办法学到更多，当然我自身的原因会占大多数。企业是靠经济链在维系，如果哪个链上的零件坏掉了，那么就会考虑换掉或者维修，以维持其继续运作。企业的存在是为社会创造了价值和为自己创造了利润的，但是企业对于眼前的利润和潜在的利润该如何取舍呢?我为什么说出这一条是因为我了解到市场上有些企业在做产品的时候其实没有把自己产品的质量做到很好，是什么让他们不想做到很好呢，难道他们不想做到很好吗，他们其实也想，但是为什么又没有做好呢，或许是眼前利益在作祟，就拿饲料工厂来说，眼前或许自己公司采购质量稍差的原料，而自己又和供货商相互协商，在价格上有一些让步，这样让自己的利益空间就更大了，而做出来的产品质量相较与该价格区间的产品还算不错，这就让企业获取了短暂的利益，这利益很诱人，让人没办法拒绝。但是就长远来看，这样的做法能够维持多久呢，我们也知道中国的商品市场的竞争越来越激烈，利润空间被逐步压缩，这样大浪淘沙的形式，让许多优良的企业从中存活做到了行业前沿，但是我们能够说他们是只看到眼前利益的鼠目吗?不能!因而企业对于利益获取的短暂性和长期性，在我看来这之间有个点，这个点是向长期性这一边浮动，企业要生存既要抓住眼前的利益，维系自己的发展壮大，但是也不能就这样驻足不前，在这同时及时对自己产品进行技术革新，逐步做出更好的产品，把产品向高质量高技术的台阶上推进，这样的企业必然屹立不倒。

二、我们该如何让自己强大

对于这一块都是我自己的一些心得和体会。包括许多，主要是体现在心里强大，以及能力卓尔。心里强大包含了许多无形的事，待人接物，做人做事，道德修养，我一直认为自己要做一个对社会有很大价值的人，人应该怀有这样的心绪，即便是我以后不是什么大企业家，成功后未能为社会做出巨大的贡献。但或许我只是平凡的大众，我也会处处为人和善，善于进取，善于思考，乐于服务，忠于自己的事业，但是我也时刻用这种想法激励自己，这让我在毫无阅历与积淀的时候，虚心纳教，向他人学习，积极主动听取前辈们的经验和教诲，总结他们所述说的许许多多，吸取其中的精华，努力使自己养成他们的优点和好的习惯，然后用集众之长的优点慢慢去超过他们，承担一部分该有的压力，不管是谁施加的，化这压力为自己前进的动力，这样可以使我们在内心变得越来越强大;但是人若是只在心里上强大还不够，我们还要借助外力来锻炼我们的能力，我总觉得我走过的街，遇过的人，做过的事，不管坎坷，不管美丑，不计有用还是无用，我都是其中丝线，串联它们组成了我的生活，我要让他们以后都能够发光，为我创造人生的意义。累过，我收获了辛勤付出会有回报，但是我会思索如何让这累换取更多的价值;苦过，我知道一切都来之不易，我得学会珍惜已拥有的一切;跌倒后爬起，我知道了这坑填平后我还要把他垫上土，我要让它成为我向上的基石;对于前路，很多事在等着我，学习和实践是我所须去经历的，只要自己一心向前，自己就会强大!